第381章 潜意识

“抓住哪一点？”我看着海星。

海星没有直接回答我的问题，说：“我给你讲个或许你司空见惯的故事：一个旅游团早上等大巴，一个老太太拿着一包雨衣向游客兜售。老太太说：‘孩子们，黄山顶上经常下雨，上黄山都得备雨衣！’之后她拿出当地地图，地图上旅游须知里提醒要带雨具。紧接着老太太又说：‘你们马上要出发了，路上没得买，山顶上买很贵的！’话音刚落，大家一拥而上，5块钱一件，卖出去近30件。”

讲完，海星说：“这个老太太的销售技巧在哪里？说说看。”

我想了想：“这个老太太第一步先和大家建立亲和力信赖感。我们都会觉得老人不会骗人，老太太利用年龄，很容易赢得的信赖感。她叫客户‘孩子们’，亲和力瞬间出来。”

“对，然后呢。”

当然，我脑子里的答案或许带有我个人的主观意识，但海星的分析却是客观的，他既不认识麦苏，也不认识肖峰，他的客观分析是不偏不倚的。

虽然目前看起来，肖峰似乎比麦苏表现的更强势，但我却认定在职场上，将来麦苏一定比肖峰做的更出色，虽然目前他们都属于高手行列。当然，我的认为并不仅仅是因为麦苏是集团董事长。

一会儿，海霞和妈妈从厨房忙完，看我和海星谈兴正浓，没有打扰我们，她们直接去外面帮海叔捣鼓小船发动机去了。

海星然后邀请我到他房间去坐坐，我欣然同意。

我们坐在海星的房间里，继续交谈，海星当面给我灌输经营管理知识。

“然后，就是激发需求。这个环节老太太比较厉害，直接给客户创造了需求，告诉客户需要雨衣；紧接着她又拿出地图，解决了信念问题，让大家相信她说的是真的。”

“嗯，下一步呢？”

“下一步就是展示产品。其实这老太太不懂这个环节，没有展示产品的动作，否则一件雨衣的价格至少还能翻一倍。比如说山上温度低，下雨淋湿了会感冒，没法开心的玩了，等等。一旦需求撕开了，客户就肯付高价了。”

“楚天，你说，你做旅行社，最直接的目的是什么？”海星问我。

“最直接的目的，当然是赚钱。”我毫不犹豫地回答。

海星点点头：“那么，你觉得目前来说做旅游，这钱好不好赚？”

我叹了口气：“旅游行业无序竞争越来越激烈，钱是越来越难赚了。”

海星笑起来：“其实，只要抓住一点，钱一样可以容易赚的。”